Beschreibung
Mit Magic Selling und Profilanalyse
Zum Buch
Wenn Sie dieses Buch lesen, sollten Sie offen sein für die Fülle des Lebens und für einige neue Erkenntnisse. Vor allem selbst gemachte Einschränkungen – z. B. durch Glaubenssätze, wie “Das geht bei mir sowieso nicht” oder “Bei mir ist alles anders” – sollten Sie so rasch wie möglich verabschieden!
Mit Zunahme der Individualisierung unserer Gesellschaft wird das Verkaufen schwieriger, da sich das Konsumentenverhalten differenziert. Bedürfnisse werden unterschiedlicher und die Menschen reagieren zunehmend verschieden. Dieses Buch gibt eine Antwort auf diese Individualisierung.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung 7
Vorerst eine Warnung 13
Die duale Welt 17
Der Pike Place Fish Market in Seattle 29
Das Gesetz der Anziehung 49
Das Eisbergmodell 55
Das individuelle Eisbergmodell 56
Das Eisbergmodell für Teams 67
Das Dilemma des Erfüllungsgehilfen 81
Eigenwert 101
Die Transaktionsanalyse 105
Erlebnis Kauf 143
Im Mittelpunkt steht der Verkäufer 145
Der Verkaufsvorgang 149
Beziehung aufbauen und Vertrauen schaffen 155
Fehler Nummer eins: Vorurteile 155
Magic Selling 165
Normalisieren 176
Small Talk 179
Aktives Zuhören 181
Kaufmotiv erhören 184
Komplimentieren 185
Den USP verkaufen 228
Die 10 Gesetze der Verkaufspsychologie 235
Die Reziprozität 235
Attraktivität durch Knappheit 236
Das Streben nach Konsequenz 237
Aktivierung und Kooperation 238
Motivation durch Etikettierung 239
Die sich selbst erfüllende Prophezeiung 240
Der Pygmalion-Effekt 241
Der paradoxe Appell 242
Die Dominanz von Emotionen 243
Der soziale Beweis 243
Die eigene Einstellung wählen 245
Die mentale Einstellung für den Verkauf 248
Spaß haben und spielen 251
Präsent sein 259
Mehrwert 265
Serviceorientierung 266
Das “Bild dahinter” 269
Verkaufen mit dem “Bild dahinter” 272
Die Vision lebt 275
Coaching: Leading by Motive 277
Zusammenfassung 283
Kiening Profilanalyse der Ur-Motive 285
Literatur und Anmerkungen 293
Index 295